1.2 제안환경 분석, 이기기 위한 제안을 위한 첫 걸음

   제안환경 분석은 사업의 수주 여부를 결정짓는 가장 중요한 작업이라고 생각합니다.

   얼마나 제안환경 분석을 잘 하느냐에 따라서 충실한 제안 전략이 나올 수 있는

   고객의 Pain Point가 도출되고,  그 제안전략을 기반으로 수주를 결정짓는

   프레젠테이션 자료가 나올 수 있기 때문입니다.

   환경분석부터 제안전략 수립까지 사용하는 툴이 제안전략서이다.

   제안전략서는 제안을 진행할 때 제안에 관여하는 모든 관련자들과 소통을 할 때 사용하고,

   궁극적으로는 제안전략을 도출하는 분석서이다.

   내용으로는 사업환경 및 개요, 제안요청서 핵심 요구사항 분석, 고객의 Pain Point 분석,

   평가항목 분석, 경쟁사 강점, 약점 분석, 평가항목 별 제안경쟁력 분석, 전략 구성항목 및 방향 도출,

   사업수행전략으로 구성되어 있습니다.

   제안전략서를 제대로 준비하면 제안서 1장 제안의 개요 부분과 제안설명회 자료,

   즉 프레젠테이션 자료가 80% 이상은 끝났다고 할 수 있습니다.

 

   제안전략 도출을 위한 환경 분석은 크게 세가지 측면에서 진행합니다.

   첫번째 고객 분석, 두번째 경쟁사 분석, 세번째 자사 분석입니다.

 

1.2.1 고객 분석, 고객의 Pain Point를 찾아라.

   제안을 준비할 때 고객 분석은 크게 세가지 방향에서 진행합니다.

   제안을 준비할 때 제안요청서에 나와 있는 고객 요구사항 분석 뿐 아니라

   고객과 미팅을 통해 파악할 수 있는 Pain Point를 파악해야 합니다.

   이 Pain Point가 얼마나 많이 정확하게 확보되었느냐에 따라 수주할 수 있는 좋은 제안이 가능합니다.

   제안요청서의 요구사항과 Pain Point가 IT 담당 고객의 요구사항이라면,

   기관 또는 회사의 비즈니스 관점에서의 정보화 요구사항을 파악하여 전략에 포함시키면

   더욱 좋은 점수를 받을 수 있습니다. 다른 경쟁사에 비해 고객에 대해 더 폭넓게

   이해하고 준비했다는 점이 돋보일 수 있습니다.

 

   지금부터 이 세가지의 고객 분석 방법에 대해 알아보겠습니다.

   첫째, 말 그대로 고객에 대한 분석입니다.

   고객사의 홈페이지 정보를 이용한 분석과 신문, 방송 등에 보도되는 고객사의 정보를

   이용하여 분석하는 방법이 있습니다.

   홈페이지에 나와 있는 고객사의 미션, 비전, 연혁 등의 소개, 주요 사업,

   특히 고객사 대표의 인사말과 사업을 수행하는 연도에 고객사가 중점적으로 수행하는

   업무목표가 무엇인지를 파악하는 것이 중요합니다. 또한 신문, 방송 등에서 보도된

   고객사가 지향하는 사업 방향이나 문제점 등을 파악하여 정보서비스로 지원할 수 있는

   내용이 있는지를 확보하는 것이 중요합니다.

   예를 들어 고객사가 대외 프로젝트를 많이 수행하는 곳이면 프로젝트 관리 시스템과

   관련 데이터를 기반으로 한 통계시스템, 그리고 프로젝트를 수행하는 이해관계자들이

   프로젝트 정보를 입력할 수 있는 채널시스템의 강화 등을 실행방안 후보로 도출할 수 있습니다.

 

   둘째, 제안요청서(RFP, Request For Proposa)의 요청사항 분석입니다.

   고객 분석 중 두번째로 중요하다고 생각하는 부분입니다.

   제안요청서를 자세히 분석하면 제안을 위한 90% 이상의 요청사항을 파악할 수 있습니다.

   제안 대상 사업의 모든 요건이 제안요청서에 정리되어 있기 때문입니다.

   제안요청서의 요구사항을 어떻게 분석해야 하는지, 이 분석방법이 매우 중요합니다.

   저는 제안을 총괄할 때 PM들에게나 또는 제가 제안을 준비할 때 맨 먼저 제안요청서를

   3번 정독하게 합니다.

   처음 읽을 때는 어떤 내용들이 있는 지, 특별한 문구는 없는지 말 그대로 정독하고,

   두번째 읽을 때는 중요한 요구사항이나 질문이 필요한 요구사항에 줄을 그어가면서 정독하게 합니다.

   마지막에는 엑셀에 요구사항, 질의사항 및 고려사항을 정리하면서 정독하게 합니다.

   이때 작성한 질의사항은 고객과 인터뷰 시 정확한 답변을 받을 수 있도록,

   또한 Pain Point를 이끌어 낼 수 있도록 상세하게 작성해야 한다.

   고려사항이라는 것은 요구사항 중 제안전략으로 만들 수 있는 제안사의 강점을 정리하는 것입니다.

   개인적인 경험에 의하면 제안요청서를 잘 분석하고 질의사항에 대하여 고객에게 정확한 답변을

   받으면 50% 정도의 전략이 도출될 수 있습니다.

   다시 말씀드리지만, 여기에서 중요한 것이 두리뭉실한 질문이 아니라

   구체적이고 세부적인 질문을 해야 고객의 머리와 마음속에 있는 내용까지 끄집어 낼 수 있습니다.

 

   분석 템플릿은 본인이 가장 편한 것을 가지고 사용하면 되지만 무엇보다 질의사항의 depth가

   구체적이어야 합니다. 중요하기 때문에 다시 한번 언급합니다.

 

[그림1. 제안요청서 요구사항 분석 템플릿 및 질의 예제]

   세번째는 제가 고객분석에서 가장 중요하다고 생각하는 내용입니다.

   제안 전략 도출과 사업수주에 있어 가장 중요한 고객의 Pain Point 분석입니다.

   위에서 몇 차례 언급했지만, Pain Point는 마케터들 사이에 많이 알려진 용어로

   원어 뜻으로는 ‘통증점’, ‘아파하는 부분’ 정도이지만 마케터 들의 표현으로는 

    ‘고객들의 미 충족 욕구’, ‘소비자의 불만’, ‘불편한 것’ 정도로 이해하면 됩니다.

   두번째 제안요청서의 요구사항 분석때와 마찬가지로 Pain Point 분석에서 가장 중요한 것이

   고객이 가장 불편해하고 개선해야 할 사항을 정교한 질문을 통해서 찾아내야 합니다.

   예를 들면 "수행사가 위험관리 측면에서 플래쉬 플레이어 중단이나 EOS 등 위험발생 사항을

   사전에 파악하여 보고하고 이에 대한 대응을 하는 위험관리 활동을 했나요?"

   또는 "개발 요청사항, 즉 기능 추가 및 기능 개선 요청사항 처리를 위한 절차가 마련되어 있나요?"

   "기능추가나 변경 시 요청자에게 테스트 결과서를 송부하여 현업 테스트를 수행하는 절차나 운영 반영 후

   산출물 현행화 같은 절차 등도 있나요?" 등이다.

   이러한 구체적인 질문을 통해 사업수행의 현황에 대한 답변을 이끌어내고 추가적인 질문을 해서

   되도록 많은 Pain Point를 도출하는 것이 경쟁사보다 수주가능성을 높일 수 있는 요인입니다.

   가끔씩 PM들을 보면 "어떤 점이 어려운가요?", "어떤 개선사항이 필요한가요?" 등으로 두리뭉실하고

   답변해주기 싫은 수준의 질문을 하는 것을 본다. 이렇게 질문하면 절대 안됩니다.

   지금까지 말씀드린 고객 분석을 통해 제안 전략의 대부분인 8~90% 가 도출됩니다.