제안, 지피지기 백전불패? 가능할까요?

가장 중요한 고객 분석을 통해 해당 사업수행을 위한 핵심 요구사항들을 확보했다면,

이를 해결하기 위한 방안을 준비해야 합니다.

그러기 위해서는 경쟁사 분석과 자사 분석을 통해 구체적인 해결방안을 준비해야 합니다.

 

1.2.2 경쟁사 분석

먼저 경쟁사 분석입니다.

고객과 미팅을 통해서 사업을 준비하는 회사를 알 수 있고 또는 영업을 통해 IT 서비스 시장의 소문으로

파악할 수 있습니다.

경쟁사란 자사 이외에 제안에 참여한 다른 제안사를 말합니다.

모든 경쟁사를 분석할 수 없기 때문에 수주 확률이 높은 제안사 2곳 정도를 중심으로 분석해야 합니다.

이 부분은 제안팀보다는 영업을 통해서 파악할 수 있는데, 영업에게 고객분석에서 파악한 pain point와

사업수행과 관련한 고려사항 들을 정확하게 설명하여

이와 관련된 분야 별 경쟁사의 강점, 약점, 수행 실적 등을 파악해야 합니다.

경쟁사를 분석하는 이유는 경쟁사들이 자사의 강점을 기반으로 제안 전략을 작성할 것을 대비하여

그 강점과 유사한 강점을 제안하거나 그 강점을 희석시킬 수 있는 방안을 제안하기 위해서입니다.

경쟁사 정보이기 때문에 파악하기 쉽지 않지만, 영업사원을 통해서, 과거 경쟁사의 제안서를 통해서,

그리고 고객에게 확인하여 파악해야 합니다.

 

1.2.3 자사 분석

‘지피지기면 백전불패’ 라는 손자병법의 모공(謀攻) 편에 나오는 말입니다.

적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다. 라는 뜻입니다.

1.2.2 경쟁사 분석에서 적에 대한 분석이 끝났으면 자사의 강점과 약점을 무엇인지 파악하여,

강한 점은 더욱 드러내고 약한 점은 보완하여 강점으로 만들 수 있도록 제안 전략을 수립해야 합니다.

평가위원들에게 사업 수행에 꼭 필요한 기술, 관리, 자원 역량 등 필요 요소를 제안사가 보유하고 있고,

특히 고객이 가려워하는 부분, 즉 Pain Point 를 고객으로부터 들어 알고 있고,

해결할 수 있는 역량이 있다는 것을 보여줘야 합니다.

보유하고 있는 강점은 무엇이며, 어떻게, 누가, 언제 했는지 기대효과가 무엇인지 등에 대한 내용이 정리되어야 합니다.

제안사가 보유하고 있고 경쟁사는 없는 것은 더욱 강조해야 합니다.

또한 경쟁사 분석에서 경쟁사가 가지고 있는 강점을 희석시킬 수 있는 방안도 준비되어야 합니다.

그 내용은 강점에서 정리하듯이 구체적이고 세부적으로 작성되어야 합니다.