0. 프롤로그 : 제안은 생즉사 사즉생의 마음으로

회사에서 제안을 시작할 때 제안 참여인력을 구성하고 회의실에 제안룸을 만든다.

나는 제안에 참여할 때 항상 제안룸 칠판 오른쪽 위 가장자리에 '생즉사 사즉생'이라고 써놓는다.

이순신 장군께서 명량해전을 앞두고 병사들이 공포감을 극복하고 결사항전의 마음을 갖도록 했던 말이다.

회사가 유지, 성장하기 위해서는 사업을 수주해야 하는 것이 필수 조건이다.

그래서 직원들에게 강한 마음가짐을 가지고 제안에 임하라는 뜻으로 적어놓는다.

 

그렇다면 제안이라는 것은 무엇인가?

이 책에서 다루는 제안의 범위는 IT 서비스 영역으로 한정한다.

IT 서비스란 고객의 정보시스템을 구축하기 위한 컨설팅부터 업무시스템 개발, 인프라 구축,

그리고 유지보수까지 정보서비스를 제공하는 분야이다.

IT 서비스를 수행하는 사업자를 선정할 때 고객사는 발주를 한다.

발주된 제안요청서에 맞춰 사업자들이 제안하고 평가를 통해 선정한다.

고객사가 발주한 프로젝트의 수주는 크게 두가지 측면에서 결정된다.

첫번째, 영업 측면이다. 사업자의 영업역량 여부가 수주에 영향을 준다.

두번째, 제안 측면이다. 고객사의 사업과 관련된 요구사항 및 Pain Point를 정확히 파악하여

평가위원들에게 신뢰를 주고 설득하여 선정될 수 있는 제안을 하는 것이다.

 

여기에서는 영업 측면의 이야기는 다루지 않겠다.

제안 측면에서 수주를 위해 필요한 사항, 제안전략 수립 방법, 프레젠테이션 장표 구성, 그리고 

프레젠테이션을 잘할 수 있는 기법 등에 대해 전달하고자 한다.